疫情加速了企业线上增长的历史进程,社交电商这一新事物逐渐成为品牌线上增长的必由之路。大量中、小、微品牌正在这条赛道给网红们交着直播的学费,怎样才是做社交电商的正确姿势?本文为你提供一种品牌最节约、最保险的转型社交电商做法。

近年来社交电商发展迅猛,你觉得什么是社交电商?

社交电商的本质是什么?

当交易因疫情被按下暂停键,社交电商及其衍生出的直播玩法大行其道,成为企业在线上实现自救的稻草。然而,随着潮水褪去,火热的直播真的能为商家赚到钱吗?

这个问题想必刺痛了无数商户。而面对越来越汹涌的销售线上化趋势,商家和品牌如何真正抓住社交电商的本质和红利,实现增长和盈利?

Runwise 咨询认为,社交电商的本质在于与用户建立长久稳定、可自由触达的陪伴关系,把利己变为长期利他,基于信任形成不断向用户种草、养草、拔草的闭环。

今天,如果一个品牌在社交媒体上没有声音,那么它就是“不存在”的。
王子乔
营销专家,《内容引爆增长》作者

什么催生社交电商?

社交电商是品牌利用内容在社交生态上促成交易的商业模式,直播就是社交电商的一种代表玩法。它的诞生离不开传统电商高度竞争,以及去中心化社交的崛起。

传统电商红利消逝

去中心化社交崛起

移动互联网普及

社交电商行业规模不断攀升,社交电商占中国网购市场比例从 0.1% 增长至 7.8%
大量新品牌凭借社交电商策略抢占用户心智,形成新商业模式,建立千万级数字用户资产
行业、用户和社会发展的趋势都指向了社交电商这一新热点,而通过社交实现品牌价值不断增长的例子近年也不断涌现:
所谓社交电商,可以理解为品牌利用各类内容在社交生态中促成交易的新型商业模式。它利用四类社交电商(以拼多多代表的拼购社交电商、以小红书代表的社交内容电商、以云集代表的会员制社交电商、以松鼠拼拼等代表的社区拼团)和微信、抖音、微博、B站等社交生态,不断扩展与用户的接触点和互动方式。
实际上,社交电商延伸、增加了传统电商与用户接触的场景,利用社媒培育粉丝,让用户既是粉丝、又是购买者,更是推荐者。用户身份的多样化和接触场景的多样化,消解了品牌和消费者基于一次性买卖关系的利益对立,为品牌培养消费者忠诚度、提供伴侣式的服务提供了可能,为品牌持续转化用户提供了关键机制。

如何转型社交电商模式?

在社交电商的构筑过程有 4 个关键环节
1 激发兴趣:我们需要利用各个社交触点引起潜在用户的兴趣和好奇心,引起兴趣的方式多种多样,比如故宫的口红主打精致的国潮文化,元気森林则在用健康的无糖理念,钟薛高则用颜值经济……

2 驱动决策:通过关键营销事件实现转化,比如完美日记,非常善于在线上购物节前后通过KOL内容营销投放转化购买;

3 持续喜好:基于把用户转化到自己可以触达的社交生态,扩展接触场景,持续以内容营养,

4 引发裂变:不断通过裂变手段,让用户推荐更多潜客进入你的社交生态,重复以上的环节。

Runwise咨询扫描了大量社交电商品牌崛起背后的成功因素后,我们认为,要实现从「激发兴趣」到「引发裂变」的闭环,以下的关键策略不可或缺。而对于迫切需要快速低成本尝试社交电商的品牌,如果以一个季度为限,我们建议可以从以下这三步开始尝试打造一个粉丝生态,初步实现与用户建立长久稳定、可自由触达的陪伴关系。

想低成本低风险构建社交电商流量池?

我们总结零售、餐饮、美妆等行业构建社交电商模式的经验教训和最佳实践,并形成方案供您参考

完美日记通过内容社交电商成为估值 40 亿美元的国货美妆品牌

完美日记是2017年成立的美妆国牌,基于创新的内容营销、社交电商打法,完美日记实现了千万级用户的增长,2020年秋季投后估值达到40亿美元,这只独角兽目前已成为国货美妆最具影响力的角色之一。
接下来,我们以完美日记为例在这 3 步上的具体做法进行分析。

广撒网布局内容平台,从种草开始找多样社交触点

5 个方面有效内容养草,促使品牌认知度爆发增长

利用各活跃的社交触点将用户、粉丝引入品牌流量池

Runwise 帮助品牌1季度推进品牌社交电商项目从0到1

Runwise基于对完美日记等大量品牌的研究,认为中小品牌在当下想发力建设社交电商,最安全和节约的策略是「大处着眼,小处着手」,在 1-2 周内先基于行业和产品本身的特点判断品牌投入社交电商的逻辑是否成立;然后进入实验阶段(6-8周),找到适合的社交平台触点、目标人群、新奇内容形式,并确定要在微信或其他方式建立流量池,随后可以高频低成本的实验探索各类种草、养草方式,并开始流量池的用户导入。

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