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多数团队的第一反应是加大催收，或者全面收紧赊销。更常见的情况是：回款慢集中在少数客户类型和少数合同条款上，全面收紧会丢掉付款正常的客户。
不用注册，数字可以先写估计值
30 秒看懂
回款变慢时，先按客户类型和合同条款拆清应收，再定动作。用 6 周对 20 个在建项目试行按里程碑开票、把验收标准写进合同，看回款天数；客户普遍拒绝新条款就停止，改调客户结构。
适合：项目制或“项目 + 订阅”的 B2B 软件与 IT 服务公司，客户含政府、国企或承压行业，能拿到项目合同与应收明细。
不适合：纯线上订阅、以预付为主（应收很少）；应收集中在一两个客户（改做单客谈判）；还没有完整的项目验收周期。
方法：Decision Loop 问题页模板 v1.0 · 审核待完成 · 方法负责人 Jackie Pan · 审核记录
01 信号 Signal · 看清变了什么
先确认变的是什么：是验收变慢，是验收后付款变慢，还是新签合同的付款条款变差。
·要看的数：按客户类型的应收账龄；从交付完成到验收、从验收到回款的天数；近 4 个季度新签合同的预付比例；减值计提金额。
·口径陷阱：只看应收总额不看账龄；把合同负债增长当成回款改善；按项目个数而不是按金额统计。
·自查三问：慢在验收还是付款？集中在哪类客户？新签合同的付款条款有没有变差？
近期信号（公开报道摘要，数字待与原文核对）
02 拆解 Structure · 找出真正原因
回款慢有四种常见原因，先排除，再收紧。
03 选项 Options · 比较几种做法
三个常见选项加“暂不行动”，比较投入和能不能退回来。
公开案例
按里程碑开票、提高预付（推荐）：参照：中望软件前三季度营收增长 7.80%，合同负债较上年末增长 32.29%，预收款增长快于收入；经营现金流由上年同期净流出转为净流入。这里只说明预收结构的变化，不代表该公司主动调整了付款条款。 21世纪经济报道 · 2026-10-29
收缩回款差的客户类型，转向付款更好的行业：用友在半年报中称，将加强对高科技制造、新消费等景气行业的开拓，并对不景气行业中基础较好的企业提供针对性服务。 用友网络 2026 年半年度报告 · 2026-08-22
加大催收与计提，保持现有客户结构：南威软件预计计提减值损失同比增加约 0.9 亿元，并表示将提升回款效率，收回已计提减值的客户欠款。 南威软件 2026 年半年度业绩预告 · 2026-07-15
04 试点 Pilot · 先小范围试
把推荐选项写成一份有边界的试点计划。以下为虚构样例。
05 复盘 Measure · 看结果再定
复盘时只看事先约定的数，按规则决定下一步。
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