精益创业流程你知道吗?学会创业的7个步骤

精益创业流程你知道吗?学会创业的7个步骤-Runwise中国

上篇文章精益创业的精髓:Fail Cheap & Fail Fast讲述了精益创业的两个精髓,这里我接着讲述在精益创业的流程,以及用户访谈的重要注意事项。

 

 

1 要高度重视隐性成本!


讲到成本,这也是精益创业里很重要的一个知识点,不要只盯着那些看得见的成本,更要在意那些看不见的成本。比如我建议,初创期的企业,最好是招2个人发3个人的薪水,别急……因为这2个人拿着3个人的薪水,是要去干4个人的活儿,这才是更高效的工作方式。

招两个业务精练的老手,减少了团队磨合的成本,绝对比为了压低工资,招4个新人要高效得多。而且你企业发市场水平1.5倍的工资,也更容易招到厉害的人。所以看上去多花了钱,实际上却是省钱。所以如果我再创业,100个人之内,我绝对不会招新手,等公司规模大了再培养新人。

很多企业只重视显性成本,却忽视了隐性成本。而隐性成本却是企业成长道路上的无形杀手。显性成本是可量化的成本,比如财务报表上能算得清楚的费用,包括员工工资、五险一金、办公室房租、市场公关费用等等,这些是可以量化的部分。隐性成本则是那些无法精确计算的成本。比如沟通成本,团队磨合成本,这些东西其实很难去量化。

事实上,对于很多早期的创业公司,往往只重视显性成本,而不重视隐性成本。还是拿招人的例子来说,把员工的工资压得很低。一是会导致招聘效率很低,二是招不到理想的人。好不容易有2个人愿意来,还都要从0开始,表面看上去工资是省了,员工招聘、培训的成本都上来了,这都是显著的企业隐性成本。

为什么很多互联网公司愿意给员工提供免费的午餐和晚餐,公司确实多了一些显性成本,但是为员工节约了大量外出吃饭的时间,员工每天可以多干一个小时活儿,所以这笔帐很划算,还提升了公司美誉度,一举两得!

对于创业来讲,最大的隐性成本是什么?时间成本!

特别在中国,国内互联网行业的竞争绝对是世界级的。而精益创业能帮助你节约时间,减少浪费。李善友老师说过这么一句话:企业最大的浪费,不是员工上班时间刷微信,不是花了广告费没效果,也不是办公室租大了浪费,而是大家辛辛苦苦加班加点做出来的东西没人要。

我认为这句话总结的非常对,找错需求给企业带来巨大的时间成本,是无可挽回的。这也正是精益的最大的价值所在。

重视隐性成本 重视隐性成本

 

2 精益标准3步曲


铺了这么多路,精益的正确执行方式应该是什么样的?主要分三个阶段:

  1. 需求探索
  2. 用户验证
  3. 推广

简单讲,先通过简单的方式探索需求,再通过MVP去验证,验证成功则推广,不成功则返回,继续做需求探索。有很多人看过埃里克·莱斯的《精益创业》那本书,其实那本书主要讲的就是用户验证,也就是我们所说的第二部分。但我觉得在用户验证前的需求探索,才是性价比最高的阶段。

因为用户验证需要做MVP,MVP的全称是MinimumViable Product,翻译过来的意思就是最小可行性产品。做MVP是有成本的,而需求探索,依赖的更多是常识和一些更简单更轻量的方法,所以是更加经济的方式。我们可以先从需求探索讲起。
需求探索的第一步就是找到痛点。在你设计产品时,你的核心优势和卖点,一定要让用户可以直观的感受到。360在这方面做的就很好!以前的杀毒软件,都是缩在电脑右下角,用户基本上没什么感知。360搞了一个开机助手,开机后告诉你电脑启动花了多少秒,已经战胜了全国百分之多少的用户,你如果嫌慢还可以一键加速,这个体验就非常赞,所以好的产品一定要让用户有感知。

通常来讲,创业者找到的痛点,都是自己体验到的。如果这个痛点是你的朋友或者家人告诉你的,那么意味着两种可能性,一是这个痛点不够痛,二你自己不是核心用户。

找到一个潜在的痛点后,你要用常识判断一下这到底是不是痛点。这里我要特别提醒大家注意:在创业过程中,常识永远都很重要。因为你不可能把所有的风险,都去用MVP实际验证一遍。可能十个里面有九个,你是通过常识去判断真伪的,只有一个去做了MVP。

那么哪些是常识?举个例子,一个互联网产品有流量就能赚钱,最起码能卖广告,这个就是常识;你想在网上卖东西,可以随时接入移动支付和快递服务,这也是常识,不需要验证。

除此之外,常识还会告诉你非常重要的三件事:1.你到底喜不喜欢这个事?2.这个领域你到底擅长不擅长?例如这虽然是个风口,但这是你的风口还是别人的风口? 3. 常识还会告诉你,你自己是不是核心用户?所以常识判断非常重要。

那么这三个里面,喜不喜欢,擅不擅长,是不是核心用户哪个更重要呢?都重要,但如果一定要选一个最重要的?我的选择是感不感兴趣。因为我认为做任何事情,兴趣是一切的源动力。只要有兴趣,即使不懂也可以学,也可以招这方面的专业人员。

当然,创始人是否是核心用户其实也很重要。但是也有很多创始人不是核心用户也很成功的案例。比如我的好朋友陈华的唱吧,陈华呢就是一个理工男,他基本上不唱歌,却搞了个唱吧。还有一个很好的朋友徐易容,做美丽说。美丽说的用户都是小姑娘,他显然也不是核心用户。

最理想的状态当然是三样全占,我既喜欢又擅长,同时我还是核心用户。我做迅雷的时候,其实就是这样,我很喜欢下载各种东西,所以硬盘总不够用。同时呢,我以前还是学分布式计算的,最后我当然是绝对的核心用户。

那么在常识判断之后,下一个非常重要的就是头脑风暴。你要和团队的小伙伴们找一个相对放松的地方,大家头脑风暴一下,讨论这个事到底有没有真实需求。

在这里很重要的一个点,如果你是这个团队的老大,一定要自己少说,多听别人讲。因为你头脑风暴的目的就是让大家畅所欲言。你觉得这事有道理,他们可能觉得这事没道理,你得让他们说出来。如果头脑风暴的结果是大家都觉得这事挺好,挺靠谱,有需求,那么你就要开始寻找核心用户。

谁是核心用户呢?答案很简单——这个事儿谁最痛谁就是核心用户,还是拿迅雷举例子,迅雷可以下音乐,也可以下网游,大家觉得哪个是核心用户?肯定是下网游的,对吧,下的东西越大,速度快才越有价值。你下个MP3,下载快慢也就是30秒跟3分钟的区别,但是对于下载一个游戏来讲,可能是10分钟和两个小时的区别。找到核心用户之后,一定要一对一、面对面地进行访谈。这个非常非常重要。

面对面访谈 面对面访谈

 

3 用户访谈


我总结了用户访谈的3要和3不要

首先,找到核心用户之后,一定要面对面的访谈,而不要通过电话或在微信里沟通。因为在电话和微信里很多东西是说不清楚的,沟通效率也比较低。就像我现在作为投资人看项目,就非常不习惯跟创业者不见面,只是在电话里聊,一是没有视觉交互不易理解,二是电话中稍显生硬和拘谨,很多话题根本聊不开。那么用户访谈其实也是类似。

其次,用户访谈一定要保持开放式的讨论,千万不要让用户去做选择题,这一点极其重要。你去问他有没有遇到过这样的问题和痛点,或者我有这样的一个解决方案,你觉得好不好?一定不能这么问,正确的问法是——你用的这个产品,遇到过哪些痛点?或者说你遇到的这个问题,你建议用哪种方式解决?一定要开放式的去问。

对于早期的访谈,需求很不确定,必须要保持开放式的这种讨论,也就是问完一个问题,根据用户给出的答案和线索,继续进行追问,直到挖出用户的真实需求。此外,一定记得要走出办公室去做访谈,而不是请别人到自己的办公室来。目的呢,就是要保持乙方心态,让用户直言不讳。

最后,用户访谈绝不要搞小组讨论,而是要一对一的进行。因为从众心理,举个例子,咱们几个人说一个事,你先说你遇到过什么问题,有过什么痛点。这时轮到我上场。碍于面子我很可能说的第一句话就是,我非常赞同你的观点,我只想再补充一点。

用户访谈是需求探索中最重要的一个环节,事实上我们大多数人的创新想法,在需求探索的过程中已经可以被摸得大概齐了,很多甚至就直接被淘汰掉了。

那我们做了这么多的需求探索工作,从找到痛点→到常识判断→到头脑风暴→到找到核心用户→到用户访谈→到最后的总结。总共6步,听起来非常系统,非常充分,那是否还有必再做MVP,再做用户验证吗?

当然要!我认为需求探索和用户访谈是绝对不能代替用户验证的价值:首先,访谈中用户和你说的东西,很多是基于想象,这个和真正使用过你的产品后的体验可能有很大的偏差,而且在做用户访谈的时候,不管你再有技巧,大家都会碍于面子,说一些你想听的话。

在用户验证这个阶段我们可以观察用户真实的使用行为,以及他们是否真的会为产品付费,。比如我做了一个App,想测试一下用户是不是每天都会使用,或者每天用多长时间,白天用还是晚上用。这些确切的数据,你很难通过用户访谈就能得到。只有通过实际的用户使用行为数据才能获得。包括对于一些硬件产品来讲也是如此,你光晒一些照片,秀一些功能参数,用户都会说感兴趣,但落实到最后,他们到底会不会买单,这个你是访谈不出来的,只有产品出之后才能告诉你。

最后呢,通过用户验证,偶尔还能发现一些意料之外的痛点,比如你开个餐厅。你发现用户最喜欢你的是甜点而不是正餐,那么也许你可以考虑转型做甜品店。

原文来源:行走荒野

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