创业者问得最多的6个问题

阅读文章前,先思考6个问题:
 
1、如何判断创业方向有没有选对?
2、很多创业者都认为自己在掘金一个万亿级市场,中国有这么多万亿级市场吗?
3、怎么用最小成本测试用户会不会为产品买单?
4、怎么才能让自己不被竞争对手取代?
5、在做流量这件事上,会有哪些坑?
6、创业者如何应对资本寒冬?
 

Q1: 如何判断创业方向有没有选对?

有创始人喜欢用试错来找方向,我的认知有些不一样。“试错”,明知道是错的,为什么要试呢?理论上创业者应该“试对”,要通过分析研究回答:为什么这个方向是对的?为什么要选择这个模式?你具备了天时地利人和哪些因素?
小成本测试用户
文字来源:创业家
产业互联网里没有新鲜事,成功的商业模式背后都有他们成立的原因,不成立的也都有不成立的原因。把他的历史发展阶段搞清楚,把它长出来的原因要素搞清楚,然后你就去“试对”,这样大概率才有机会。
 
企业家的资源要用在对的地方,试错一方面是浪费资源,另一方面是透支你的领导公信力,没有人愿意跟着一个一直打败仗的将军。
 
选方向前要做充分的调查研究,不要轻易试。要问自己:我是谁?我从哪里来?要往哪里去?我为什么要去那?我去那的路径是什么?我凭什么能去那?
 
每个问题都是以“我”出发,“我”的背后是企业家的基因,关系企业兴衰,决定企业文化。
 
怎么判断你的方向有没有选对?先从你的基因开始,看你的基因和方向是否匹配,这里给大家提供一个工具——自我基因判断矩阵。
 
关于企业家基因有一个典型案例:两个创始人都做读书类APP,同一个赛道,同一个模式,同一个风口,但最终公司在体量上不太一样。为什么呢?因为创始人DNA不一样。
 
有一个创始人是媒体人出身,早期把大量的精力放在优质内容上,抓住了当时的红利,所以用户涨得特别快,后来才做APP,把用户导进去。另一个读书A创始人是移动互联网产品经理出身,他上来就做APP,他把钱和精力都投到产品上,虽然也有一定增长,但最终只是前者用户体量的1/10。创始人各自DNA不同,会导致选择完全不同的做事路径,先后顺序,结果也完全不同。

Q2: 中国有那么多万亿级市场吗?

(很多创业者都认为自己在掘金一个万亿级市场,中国有那么多万亿级市场吗?)
 
真正万亿级市场是比较少的。
 
创业者在选择进入什么样的市场时,首先需要有终局观和前瞻性。因为进任何市场都是5年、10年,你首先要看到5年、10年之后长什么样。
其次要正确认识市场。不要一上来就说自己是万亿级,不经检验的“万亿级市场”都是自欺欺人。
 
文字来源:创业家
怎么才能正确认识市场呢?
 
1、看潜在市场规模
 
2、看可触及市场。什么叫“可触及”?比如我要去募资,那我得知道我要去找谁,我潜在可触及的机构有哪些,我怎么去找。
 
很多创业者都说市场很大、潜在规模很大,但是需要自己问一下你采取的打法,可以接触到哪些潜在客户资源。否则市场都很大,但再大的市场也跟你没关系。
 
3、看这个市场是不是增量市场,能不能长期增长。很多事市场做着做着,就萎缩了,甚至消失了。
 
4、计算龙头企业在市场的占比。大概可以根据龙头企业占市场10%来进行计算,这让你看到企业的终极形态,假设你能做到龙头,可以做到多大体量。
 
5、计算总行业总毛利。一个投资人去评估这个市场有多大不看GMV,看“行业总毛利”。比如鲜花市场虽然不大,但毛利很高,算出来总毛利不差。判断的标准,行业总毛利低于两三百亿人民币的市场,都太小,不符合VC的退出要求。
 
6、要学会拆解市场,通过数据做理性判断。比如有个做中高端衬衫的老板说他在服饰市场,体量有两万亿。这两万亿是市场总量,服装1万亿,首饰1万亿;再往下,衬衫占服装10%,即1000亿;在线销售占衬衫20%,200亿;在线中高端市场占衬衫的30%,60亿。这还可以往下分,切男女老少哪个群体的需求?体量会更小。
 

Q3: 怎么用最小成本测试用户会不会为产品买单?

文字来源:创业家
第一、你必须顺着人性来,产品的本质是满足用户人性的底层需求。
《圣经》七宗罪比较全面的反应了人性:
 

Lust 淫欲、Sloth 懒惰、Greed 贪婪、Gluttony 饕餮、Pride 傲慢、Wrath 暴怒、Envy 嫉妒

 
任何一个成功的产品,都满足了一种或者是多种人性的底层需求。
 
比如外卖为什么涨得快,因为人天生懒惰,大家都愿意在家吃东西,尤其是年轻人,不愿意做饭。
 
比如90后、95后的小姑娘,为什么要喝奈雪的茶、喜茶,不是因为她们渴了,也不是因为有多好喝,而是因为这款产品彰显了高档感和优越生活感,所以她们买完第一时间就是拍照发朋友圈。
 
如果想让用户买单,就要不断地去琢磨人性,顺应人性。
第二,要充分分析用户的需求。从哪些维度来分析呢?我总结了一些点:
重点提一下伪需求、真需求,低频需求、高频需求。
 
什么是伪需求?伪需求就是你去做调研的时候,问用户这种服务你需要不需要?用户说要。然后你把产品做出来让他掏钱的时候,他跑了,这就是伪需求。所以调研的时候不要光问用户要不要,要看看他愿不愿意买单,愿意付费的才是真需求。
 
再看低频和高频,首先低频需求不如高频需求好做。吃饭打车每天都需要,这是高频。买二手车、结婚是低频需求,低频意味着必须高毛利。高频可以先补贴,甚至可以先免费,前十次给用户让利,到第十一次才开始获利,只要用户养成习惯,就一定能把钱挣回来。低频就不能这么干,所以高频容易把低频吃掉。

Q4: 怎么才能让自己不被竞争对手取代?

 
基本上不是垄断竞争的市场,是必然会发生充分竞争的,而不想别取代就必须构建壁垒。壁垒的构建有哪些要素呢?本质上离不开这几项:
 
第一,特许经营权
发牌照就是非常高的壁垒,比如保险公司,必须有特许的牌照才能开。
 
第二,网络效应
比如腾讯的微信,我用微信你也用微信,这就叫双边网络效应,所有人的客户关系、人脉关系全在微信上,你一个人用来往,谁跟你说话?这是有非常高的壁垒的。
 
第三,规模效应
在很多的B2C电商里面,或者B2B的平台里面都是广泛存在的,我的规模比你大,所以我成本比你低,这个是很多创业公司应该追求的目标。
 
第四,品牌
我做出品牌,这个品牌天然就能卖更多的钱,这个也是有壁垒的,但品牌的壁垒不好做。
 
基本上构建壁垒就是往这四点靠。
 
我们评估一个赛道投谁不投谁,核心就是评估谁的相对竞争优势强,谁的竞争力可能会是这个赛道里面最强的。但其实最难评估的也是竞争,因为竞争是变量,会有新人不断杀进来,最早的时候你跟A竞争,有可能打到3年之后发现你在跟B竞争,竞争是充满了变数的。
文字来源:创业家
创业者和投资人的核心能力是评估未来的竞争。优秀的创始人会去预测后面谁会进来,提前做好应对;或者知道怎么样去把后面的人干掉。

Q5: 在做流量这件事上,有哪些坑可以规避?

 
流量和流量是有区别的,在增长的过程中,要注意避免这几个增长陷阱:
 
1、产品与市场匹配度未经验证,就进行扩张。
这里比较常见的是产品匹配的是伪需求、小众需求,增长远低于预期,这种情况下你越花钱去推广,就越容易死。
 
2、商业模式未验证,就进行扩张。
验证商业模式的几个核心问题:你获取流量的成本有多少?你用户的复购有多少?用户能为你创造的价值有多少?这几条能帮你算出来模式成不成立。
比如瑞幸,停下补贴后能不能维持17块左右的客单价,能维持,模式就得到验证,就可以继续扩张。
3、融资后团队扩张过快,而创始人进步太慢
创始人一拿到钱特别容易飘,总觉得应该干点什么。但其实拿到钱的时候恰恰是公司最危险的时候,创始人一定要冷静。
4、现金流管控风险
大部分创业者对资本没有充分的认知,也不了解资本市场的节奏,容易产生错误的预期。
 
我们之前做过数据统计,有一半以上A轮投资的项目,融到钱后把自己“作”回天使轮,甚至“作”回融资前。我们始终不要忘记:健康的增长才有意义,有复购的增长才有价值。
 

Q6: 创业者该如何应对资本寒冬?

投资人看项目,都是看未来5-10年。创业者面对资本,也要有这种心态,资本寒冬只是暂时的,把眼光放在那些长期不变的事上。我简单说几点建议:
1、管理好自己,自强者万强。
创始人要不断地学习,进化自己,提高自己的认知水平,通过寒冬增进对资本的认知;
 
2、管理好预期。认知宏观经济规律,管理好自己、团队、股东预期
寒冬是自然规律,对于好的公司寒冬是用来穿越的,要结硬寨、打呆仗,在战略相持时等待真正的机会;
 
3、管理好现金流。开源结流,做好18个月的资金规划
探索新方向时,坚持小成本试错,精益创业

来源:创业家

李祝捷·模式进化黑马实验室

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