商业模式创新的本质就是减少交易之间的摩擦，从而提升交易效率。这句话在估值疯狂翻倍的贝壳找房身上究竟是什么意思，它究竟做了哪些事情提高住房交易的效率，实现高速增长？
案例背景
住房交易市场潜力巨大，但低效的传统服务模式已无法满足客户需求
众所周知，中国住房市场的潜力巨大。从GTV （Gross Transaction Value，总交易额）和住房交易量来看，中国住房市场位居世界TOP1。早在2019年市场，市场规模就达到了22.3万亿元人民币。其中，通过中介服务的住房交易GTV预计在2019年达到10.5万亿元，2024年达到19.1万亿元，经纪服务渗透率相应从47.1%增长到62.2%，市场潜力巨大。
然而这样巨大的需求，并没有“很自然地”带来更高效、体验更好的服务模式。传统的住房交易模式。这一切还伴随着房地产行业的高离职率、短职业周期等等从业者的“殇”：
- 购房这个动作本身就是低频且交易流程复杂又长的
- 同时，用户对定制化的需求越来越高。整个市场：供给不确定、需求不确定、条件也不确定、意愿也不确定……
- 经纪人之间是相互割裂甚至敌对的，你有我无，无法多赢、共赢
在这样的情况下，链家作为在房地产行业深耕二十年的”传统玩家“，选择自己革自己的命，推出贝壳找房，一个真正的住房平台，利用自己手里已有的资源、数据，建立起了新的、更健康的行业生态，潜力巨大。据CIC灼识咨询报告显示，2019 年的贝壳已经占据近10%的市场份额；2020 年，它已经为 103 个城市提供服务，250+ 品牌，连接了 4.4 万 间门店和 45.6 万经纪人。
那么 贝壳创新增长 究竟做了什么扭转了原本的低效局面，”让住房交易变得如点外卖一般便捷？“这句话又是如何实现的？
解决方案
贝壳从自营转向平台，建立住房交易市场新模式和新规则
- 大数据打造的超级护城河：楼盘字典
- ACN 模式：经纪人合作网络 ，从独食到共赢、多赢
- 全渠道运营：基于链家的线下+线上的双边运营能力的扩张
1）越多数据，越强护城河：楼盘字典
提起贝壳，不得不提它的楼盘字典——建立了行业大数据，属于贝壳的超强护城河。
一如其字面意思，楼盘字典就是一部关于楼盘的字典：从业者可以在字典里找到某个楼盘的信息，包括但不限于每一套房的七级门址、商圈、楼盘别名、行政地址、产权地址、邮编、房间信息、周边设施等基本信息。
贝壳的楼盘字典其实脱胎于链家的内部系统（方便员工快速查询、记录并更新数据），2008年就已经启动。从早期的人工整理、亲自敲门一户一户登记到后来建立起系统自动记录、追踪……贝壳作为一个新平台基于链家的这些经历和资源，做了一个大胆的举动，将这些数据开放给更多公司，真正建立起了行业大数据。
贝壳的“楼盘字典”覆盖了全国将近2.26亿个房屋信息，已经是中国最全面的房屋居住数据库。
那么这些数据有什么用？怎么将这些数据发挥最大的用处，怎么做到客户和从业者都认可？这一切离不开数字楼盘和ACN模式的结合。
2) ACN 模式：经纪人合作网络转变独食到共赢
什么是 ACN 网络？
ACN（Agents Cooperate Network，经纪人合作网络）是贝壳独创的一种交易分工的流程，把房地产经纪人的工作，分为了10个角色（房源方5个，客源方5个）明确分工+流程步骤——“把所有可能性拆开，控制在一定的可能性里。”
桌上的蛋糕被分成了人人可拿走的10个角色，角色的背后是利益。
如果你是没有经验的新人，你可以先从委托备件人、客源合作人这样的辅助型事务型角色做起；如果你已经是老道的经纪人，并且在成交、谈判等场合有足够的经验，你可以选择专攻房源维护、客源成交等环节，促成关键的业务里程碑……
这样的合作网络减少了同行的恶性竞争，整个行业效率极大提高，不少门店的收入增长翻倍：
- 客户的房源成交天数大幅缩短34天，整整快了一个月（从143天减到了109天）
- 跨店合作率在2020年8月就已经超过了70%
- 每家门店的二手房交易效率，达到行业平均水平的1.6倍
诚如贝壳CEO彭永东所言：
“管一百万人是管不了的。这是个筛选机制。有的经纪人体验好，就会被（系统）挑选出来。如果体验不好，也会被选出来。”ACN模式逐渐得到市场和投资者更多的认可，这是一个良性竞争的机制，也是房地产职人的晋升地图。
3) 全渠道运营：基于链家线下+线上双边运营能力的复制
贝壳找房平台脱胎于链家，迈出了从自营到平台的堪称完美的一步。这也意味着，它和传统的房地产品牌重线下的服务方式划清界限。
传统的房地产交易往往只重视线下，数字化转型常常会流于“开发APP、从线上投放广告引流”等表层动作，平台不会跟到线下，也没有一个地方对每单交易进行追踪和整理。而贝壳会持续介入交易，严格把控房产交易的各个环节。从线上到线下，整个交易的流程、楼盘的数据和状态都会更新。
前文提到ACN合作模式的启动，首先离不开链家的“真房源”。链家率先把所有真房源一股脑“丢”到ACN网络里，开放给所有加入ACN网络的所有经纪公司，所有入场的玩家都可以跟卖链家这些房源。这样坚持做了半年后，才开始有别的经纪公司共享自己手里的资源。到了2020年，链家外房源已经占到了70%。
当更多的行业品牌加入进来，尝到了多赢、共赢的甜头，这不再是一个自嗨游戏，而是一个真正的平台：房源和客源信息都在这里公开，每个人、每个品牌各凭本事完成自己拿手的部分，如果你在交易过程中承担角色越多，你得到利益就越多。劳有所得，皆大欢喜。
关键的成功
贝壳创新增长成为中国第2大商业平台
如果说，2019年的贝壳还在跑通模式及扩大规模，2020年贝壳的成功则宣告着中国人民的衣、食、住、行、全面进入了平台化的时代。（淘宝、美团、滴滴、贝壳，四大平台实现衣食住行的服务模式创新）三个月市值翻倍，从最初的400亿估值到最终4000亿估值，贝壳从线下走到线上，并且打通了线上线下，成为了中国最大的房产交易和服务平台，也是排在阿里之后的“中国第二大商业平台”。
贝壳找房破解传统模式弊病，开拓延伸打造良性循环生态，有望保持持续竞争力。
参考借鉴
贝壳创新增长10年厚积薄发的关键启示
“房地产行业是一个高度非标准的行业，要在其中实现数字化、智能化，第一步先要做到标准化。”
——贝壳找房高级副总裁、贝壳研究院院长李文杰 （世界互联网大会）
如今行业与行业、组织与组织、组织间的界限越来越模糊，跨行跨领域跨职能会是未来工作的大趋势。那么同在一个生态内，如何提高大家合作的效率，如何取得共赢就变得非常重要。讲到“赢”，自然离不开分工、利益的分配。平台经济为我们带来的，一定不是我从你口袋拿走你的收入，而是我们在更高效的交互中创造更多收入、更多消费。 商业模式创新的本质就是减少交易之间的摩擦，从而提升交易效率。
合作共赢
ACN 经纪人合作网络的推出是关键的一步。我们的业务，可以如何将行业从业者、客户需求的各种不确定性动作中抽象出确定的流程，如何将流程标准化、环节化，提高效率？这会是接下来的挑战，也充满了创新机会
数据导向
楼盘字典是贝壳找房的超级护城河，更是整个行业的进步。首先是”真房源”，真实数据的收集；其次，我们的业务可以如何提高这种数据的利用率，如何组织内和组织外整个行业的效率？行业大数据是一个大趋势
持续迭代
从链家早期实行三方签约、不吃差价到贝壳全面推出“真房源”行动解决信任问题，不管是ACN合作模式还是楼盘字典，都是一个个MVP迭代的模式开展，不断寻求市场的验证，用户的认可
参考资料：
- 研报：忆翰智库《让人又爱又恨的贝壳是怎样炼成的》
- 研报：《内地房地产周度观察：解析贝壳找房商业模式》
- 文章：《贝壳找房上市：在最大的市场打最苦的仗》
- 文章：《贝壳找房商业模式 ：另类平台崛起》
0 thoughts on “创新案例｜贝壳10年厚积薄发成为4千亿居住服务平台的3大增长策略”
贝壳的例子告诉我们，企业需要有持续的颠覆自我的精神才能在竞争中脱颖而出。
我也在思考如何通过数据和技术创新来提升我们公司的竞争力和服务质量。
对于房地产行业来说，数据和技术的应用尤为重要，贝壳很可能会在这方面带领行业发展。
贝壳的ACN模式听起来很有趣，我想了解更多相关细节。
希望在未来可以看到更多像贝壳一样有创新精神和创造力的企业
贝壳的高渗透率确实很厉害，但我还是对市场份额增长的持乐观态度。
贝壳成功的关键在于从自营向平台转变，这是符合行业发展趋势的智慧决策。
作为一家深耕房地产行业二十年的公司，贝壳有着丰富的实践经验和行业资源。
作为一个中高管，我觉得贝壳的思想和行动对我们的工作和生活有很多启发
感谢这篇文章分享了贝壳的成功经验，对我来说非常有价值。
这篇文章很有启示性，能够让我们更好地了解房地产行业的发展趋势和创新方向
贝壳的楼盘字典确实很厉害，可以有效提升整个行业的效率和竞争力。
希望能够从贝壳身上汲取经验教训，做出更好的决策。